مدیر فروش (Sales Manager) کیست؟ ۱۲ وظیفه اصلی یک مدیر فروش
نقش مدیر فروش به دلیل اینکه مدیریت این بخش یکی از چالش برانگیزترین و پیچیدهترین مباحث کسب و کارها به شمار میآید بسیار حائز اهمیت است. مدیر فروش برای موفقیت در وظایف خود باید از تعهد بالایی برخوردار باشد و به خوبی موقعیت حساس و نیازهای بازار را درک کند.
علاوه بر این موارد مدیر فروش باید بتواند ارتباطات کارآمد و شفافی را با تیم حرفهای فروش برقرار سازد و بتواند یک برنامهریزی دقیق و راهبردی را برای پیشبرد اهداف شرکت توسعه دهد. در این مقاله از فراپیامقصد داریم که شما را با نقش و وظایف اصلی مدیر فروش که در فعالیتهای بازاریابی نقش بسیار قابل توجهی دارد آشنا کنیم.
مدیر فروش کیست؟
مدیر فروش شخصی است که مسئولیت هدایت و رهبری تیمی از فروشندگان را بر عهده دارد. وظایف یک مدیر فروش اغلب شامل تعیین حوزههای فروش، راهنمایی اعضای تیم، تعلیم و آموزش، تجزیه و تحلیل دادهها، ایجاد برنامه فروش و استخدام و برکناری فروشندگان می باشد. افزون بر موارد بالا، مدیر فروش در برقراری روابط بلندمدت با مشتریان، افزایش فروش سودآور و تحلیل و اداره برنامه فروش نقش بسزایی ایفا می نماید.
هماهنگی میان اداره کردن نیروی فروش به منظور توسعه کیفیت فروش سازمان و به دنبال آن میزان رضایتمندی مشتریان نیز به عملکرد موفق مدیر فروش بستگی داشته و در صورت موفقیت او، شرکت شاهد توسعه روزافزون کسب و کار خواهد بود. از آنجایی که مدیر فروش باید از نکات مهم و گوناگون فرآیند بازاریابی آگاهی داشته باشد پس باید این مدیریت حرفهای را مطابق با مسئولیتهای گوناگونی که بر عهده او می باشد پیش ببرد.
۱۲ وظیفه اصلی مدیر فروش کدامند؟
شما به عنوان یک مدیر فروش، یک فرصت باورنکردنی در تأثیرگذاری بر تیم خود خواهید داشت. با این حال گاهی اوقات مسئولیتها و وظایف مدیر فروش مبهم هستند و شما باید در یک موقعیت ایدهآل بتوانید واقعا به فروشندگان خود انگیزه داده و اهداف فروش را با استفاده از مهارتهای شگفتانگیزی که دارید به خوبی تعیین و تبیین نمایید. در ادامه دوازده وظیفه اصلی مدیر فروش که باید بر آنها تسلط داشته باشد را توضیح خواهیم داد:
۱٫ توسعه محصولات
توسعه محصولات که همچنین با اصطلاح merchandising شناخته میشود، یکی از وظایف اصلی مدیر فروش و پایه و اساس موفقیت در بازاریابی به شمار میرود. توسعه محصولات شامل طیف گستردهای از فعالیتهای برنامهریزی و توسعه می شود از جمله: معرفی محصولات جدید، به کارگیری کاربران جدید خانگی یا برنامههای کاربردی برای محصولات موجود؛ تغییر و اصلاح محصول بر اساس سبک، رنگ، طراحی؛ حذف محصولات منسوخ شده؛ استانداردسازی محصولات از لحاظ کیفیت، اندازه، طراحی و بستهبندی؛ مشاهده و ارزیابی محصولات رقابتی برای بهبود محصولات شرکت از نظر عملکرد هزینه، نام و موارد مشابه میباشد.
اساسا این وظایف بخش تولید، تحقیق و توسعه است. با این حال، رویکرد یکپارچه و منسجم میتواند مشکلات را به گونهای موثرتر حل کند. از این جهت، مدیر فروش باید از متخصصین تولید، تحقیق و توسعه برای منافع شرکت استقبال نماید.
۲٫ برنامه ریزی فروش
مدیر فروش به منظور دستیابی به اهداف تعیین شده در فعالیتهای فروش، باید تبلیغات لازم را در این زمینه انجام دهد. در واقع او با تکیه بر تحقیقات بازاریابی، در مورد کوانتوم فروش، نوع آن و هزینهها و زمان فروش تصمیم میگیرد.
او همچنین برای کنترل هزینه و برنامهریزی جهت سودآوری، در مورد بودجهبندی فروش با مشاوران تحقیقات بازاریابی و حسابداری صحبت میکند. این برآورد بودجه به راحتی بر اساس منطقه، محصولات، فروشنده و برنامه زمانی تقسیم میشود. برنامهریزی فروش شامل هماهنگی مناسب فعالیتهای فروشندگان، آژانسهای تبلیغاتی، پرسنل فروش، برنامه زمانبندی تولید، موجودی کالا و.. می شود.
۳٫ تحقیقات بازاریابی
یکی دیگر از وظایف مدیر فروش جمع آوری، ثبت، تجزیه و تحلیل، تفسیر حقایق و کمیت و روند تقاضا از طریق تحقیقات بازاریابی است. این تحقیقات همچنین شامل تجزیه و تحلیل فروش، مطالعات آماری فروش بر اساس محصولات، توزیع کنندگان، فصول و هزینه ها میشود. در واقع تحقیقات بازاریابی اطلاعات بروز و معتبری از بازارها، ترجیحات مصرفکننده، عادات خرید و پذیرش محصولات را ارائه میدهد که همگی برای موفقیت مدیریت فروش ضروری هستند.
۴٫ توزیع فیزیکی
گرچه توزیع فیزیکی به طور کلی بر عهده بخش حمل و نقل است، اما توزیع محصولات جزء مسئولیت اصلی مدیر فروش محسوب میشود. در اینجا، مدیر فروش مشکلات مربوط به جابجایی محصولات از کارخانه تا مقصد نهایی که ارائه به مصرفکنندگان است را حل میکند.
این مشکلات شامل هزینههای حمل و نقل، روشهای جابجایی، کانتینرها، مکانهای انبار محصول، موجودی کالا و … میشود.
۵٫ سیاستهای فروش
تنظیم و اجرای سیاستهای فروش ذاتا جز وظایف اصلی یک مدیر فروش است. این سیاستها، رهنمودهایی هستند که توسط مدیریت تنظیم شده و شرکت قصد دارد اهداف فروش را در قالب این سیاستها محقق نماید. به طور کلی میتوان این سیاستها را در سه حوزه محصول، توزیع و قیمت طبقهبندی نمود. آنها همچنین مسئول تنظیم روابط بین فروشندگان، توزیع کنندگان، فروشندگان و مشتریان هستند. مدیر فروش با بهرهگیری از سیاستهای صحیح، کیفیت محصول، روشهای توزیع، اعتبار مجموعهها، خدمات مکانیکی، تبلیغات، پرسنل فروش، عملکرد پرسنل و در نهایت تحویل محصولات را مدیریت مینماید.
۶٫ نظارت بر پرسنل فروش
مدیر فروش مسئول جذب، انتخاب و آموزش، نظارت، دادن انگیزه و جبران خسارت نیروی فروش است. او قلمرو اختیارات پرسنل را تعیین نموده و به آنها کمک میکنند تا این امور کاری خود را به طور موثر و با بهرهگیری بهتر از زمان و انرژی پوشش دهند.
یک مدیر موفق تجهیزات فروش را به صورت نمونه کارها، مدلها، دستگاههای نمایشی و کمکهای دیداری و شنیداری در اختیار فروشنده قرار میدهد و بدین ترتیب با توسعه و نگهداری نیروی انسانی، سودآوری کلانی برای شرکت رقم میزند.
۷٫ تأمین بودجه برای فروش
تأمین بودجه برای فروش امری حیاتی و مهم بوده و مدیر فروش باید با هوشمندی به پیشرفت و اوج گرفتن مجموعه از طریق بودجهبندی صحیح فروش کمک کند. در واقع او باید وجوه مربوط به بازاریابی را به اداره اعتبار و دارایی اختصاص دهد. موجودی انباشته شده، هزینههای تبلیغات، فروش به صورت محموله و … همگی نیاز به هماهنگی برای وجوه کوتاه مدت دارند.
مدیر فروش از طریق مشاوره با مدیران امور مالی در مورد فروش اعتباری، فروش اقساطی، برنامههای پرداخت به تعویق افتاده، پرداخت سریع یا جریمه و موارد مشابه تصمیمگیری نموده و راهکارهای مناسب را ارائه میدهد.
۸٫ تبلیغات فروش
فعالیتهای تبلیغاتی و تبلیغات فروش به این دلیل که قدرت نیروهای فروش را تقویت مینمایند از اهمیت ویژهای برخوردار هستند. در همین راستا، مدیر فروش مسئولیت ایجاد و گسترش تقاضای مصرفکننده و کمک به فروشندگان و واسطههای فروش محصولات شرکت را بر عهده دارد. او برنامههای تبلیغاتی، اعتبارات و رسانههای تبلیغاتی را تأیید میکند و برنامههای آموزشی لازم برای فروش بیشتر را در اختیار فروشندگان قرار میدهد.
۹٫ تقویت روابط توزیعکننده و فروشنده
همکاری، اعتماد و حسن نیت توزیعکنندگان و فروشندگان در فروش موفقیتآمیز از اهمیت زیادی برخوردار هستند. مدیر فروش باید به کمک بخش روابط عمومی، به حفظ و گسترش ارتباط صحیح فروشندگان و توزیعکنندگان کمک کند. این روابط شامل مواردی همچون، کمک به فروش، تحویل و دادن اطلاعات در مورد سیاستهای خدمات به واسطهها میشود.
۱۰٫ خدمات مکانیکی
آن دسته از سازمانها که محصولات مکانیکی میفروشند و شامل خدمات پس از فروش مانند تعمیرات، نگهداری و نصب میشوند باید از برنامهریزی صحیح و رضایتبخشی در این زمینه برخوردار باشند. مدیر فروش با کمک پرسنل بخش خدمات، برنامههایی را برای آموزش به فروشندگان، نمایندگان فروش و مصرفکنندگان ارائه میدهد.
۱۱٫ تمرکز بر فرآیند فروش
مدیر فروش در سازمان نباید تنها بر اهداف تمرکز کند و باید در مورد فرآیند فروش نیز برنامهریزی دقیقی را ارائه دهد. موارد بسیاری در فرآیند فروش وجود دارند که هر روز نمیتوان آنها را کنترل نمود و از این رو باید در هر مرحله به آنها توجه داشت. مدیر فروش با دقت روی جزئیات در این فرآیند، قطعا شاهد سودآوری بیشتری خواهد بود.
۱۲٫ ارائه روشی برای ارزیابی موفقیت شرکت
اگر یک مدیر فروش از روش معتبری برای ارزیابی موفقیت شرکت برخوردار نباشد، چگونه میتواند شرکت را به اهداف خود برساند؟ ارزیابی تمامی مراحل فروش در این راستا بسیار مهم بوده و میتواند از تمامی کم و کاستیهای عملکرد شرکت پرده بردارد. بدین ترتیب مدیر شرکت میتواند این نقایص را برطرف نموده و راه حلهای موثری را ارائه دهد.
جمع بندی
از مطالب بالا نتیجه میگیریم که مدیران فروش با ارائه برنامهریزی دقیق و تعیین اهداف فروش، همچنین با در اختیار قرار دادن برنامههای آموزش کارآمد برای نمایندگان فروش، موفقیت روزافزون شرکت را تضمین مینمایند. با این حال، مسئولیت مدیر فروش با توجه به سازمانی که در آن کار میکند متفاوت است اما میتوان مسئولیتهای اصلی او را در یک نگاه به صورت زیر خلاصه نمود:
- نظارت بر مدیران فروش منطقهای و محلی
- رسیدگی به شکایات و انتقادهای مشتریان در مورد فروش و خدمات
- اداره و برنامهریزی بودجه و هزینههای فروش
- تجزیه و تحلیل آمارفروش
- فروش پروژهها و تعیین سودآوری محصولات
- تعیین نرخهای تخفیف با برنامههای ویژه قیمتگذاری
- ارائه برنامههای آموزشی برای کارکنان فروش
در نهایت امیدواریم که به عنوان یک مدیر فروش موفق بتوانید با بهرهگیری از مطالب بالا، اهداف مشخصی را برای تیمهای فروش در نظر گرفته و نیازهای آنان را به منظور تلاش بیشتر درک کنید. فراموش نکنید زمانی که فروشندگان عملکرد خوبی دارند از زحمتشان قدردانی نموده و وقتی دچار تزلزل میشوند علت را پیدا کرده و سعی در برطرف نمودن آن نمایید.از اینکه در این مطلب از شبکه دانش فراپیام نیز با ما همراه بودید از شما سپاسگذاریم.
