بازاریابی انگیزشی یک نوع بازاریابی محسوب می‌شود که به ایجاد تمایل در افراد برای خرید یک محصول و ترغیب مشتری به وسیله ایجاد انگیزه می‌پردازد. به عبارتی دیگر، انگیزه یک حالت درونی است که ما را در سمت برطرف کردن نیازهای خود ترغیب می‌کند. زمانی که شخصی احساس کند نیازی دارد، این نیاز به او احساس نگرانی خواهد داد.
در نتیجه از این مرحله منظور مشتری از بین بردن نگرانی خواهد بود. بنابراین، فقط نیازهای برطرف شده موجب ایجاد انگیزه می‌شوند. محصولاتی که برای برطرف کردن نیازی خریداری می‌شود، هدفی را برطرف می‌کند و از عوارض ناخواسته جلوگیری می‌کند. در بازاریابی انگیزشی تمام سعی و تلاش بازاریاب این است که با ایجاد هرگونه انگیزه و اشتیاقی در خریداران محصول را به فروش برساند.
طبق سلسه مراتب نیازهای Maslow در برطرف کردن هر نیازی، مجموعه نقاط مثبتی وجود دارد که با برطرف کردن آن نیاز به دست می‌آید و مجموعه نقاط منفی نیز وجود دارد که با برطرف کردن آن نیاز از آن‌ها پیشگیری می‌شود.
بازاریابی انگیزشی چیست؟
بازاریابی انگیزشی موجب می‌شود تا در قدم اول موفقیت‌هایی که برای ترغیب مشتری و حفظ آن‌ها در برنامه بازاریابی هر کسب‌وکاری مشاهده شود. برنامه بازاریابی موجب اثربخشی بیشتری در جهت اعتمادسازی می‌شود و به شما کمک می‌کند تا بتوانید خریداران بیشتری را مجاب کنید تا از چیزی که قرار است شما به فروش برسانید خرید کنند.
استفاده از بازاریابی انگیزشی بهره‌گیری از اصول‌های هیجانی ترس، عشق، تخفیفات و حراجی‌ها، درآمدزایی بی‌دردسر و تحقق بخشیدن به رویاها در محتواهای اطلاع رسانی و تبلیغاتی، موثرترین روش رونق هر استراتژی فروش محصول یا خدمات شما هستند. براساس تئوری «مکگیور» ۱۲ دلیل وجود دارد که مصرف‌کنندگان را به خرید یک محصول تشویق می‌کند.
- نیاز به هماهنگی
- نیاز به دانستن روابط علت و معلولی
- نیاز به دسته‌بندی
- نیاز به نشانه‌ها
- نیاز به استقلال
- نیاز به ابراز وجود
- نیاز به دفاع از خود
- نیاز به تقویت
- نیاز به عضویت در گروه
- نیاز به تقلید
- نیاز به تازگی
- نیاز به اثبات خود
در ادامه هر گزینه را توضیح خواهیم داد:
۱ – نیاز به هماهنگی
اشخاص نیاز دارند تمام قسمت‌های وجود خود در هماهنگی باهم باشند. مثلا افرادی که موسیقی رپ گوش می‌دهند، تمایل دارند تیشرت بلند و شلوارهای گشاد بپوشند و از کلاه نقاب‌دار و زنجیرهای ضخیم استفاده نمایند تا پوشش خود را با سلیقه موسیقی خود هماهنگ کنند.
۲ – نیاز به دانستن روابط علت و معلولی
افراد نیاز دارند بدانند چه کسی و یا چه چیزی موجب بروز اتفاقاتی برای آن‌ها شده است. برخی افراد به سبب بروز اتفاقات را به خود، برخی به دیگران و برخی به سرنوشت و مانند آن ربط می‌دهند.
۳ – نیاز به دسته‌بندی
دسته‌بندی به افراد کمک می‌کند تا اطلاعات و داده‌های بیشتری را به جریان بیندازند. به عنوان مثال وسایل نقلیه از جمله خاور، ماشین الکتریکی و غیره دسته‌بندی می‌شود. این به مصرف‌کنندگان کمک می‌کند به سرعت انتخاب‌های خود را محدود کنند تا بتوانند ماشین مورد علاقه را از میان دسته‌بندی‌ها انتخاب نمایند. در بازاریابی انگیزشی بایستی به برطرف کردن این نیاز مشتریان کمک گردد.
۴ – نیاز به نشانه‌ها
افراد بسیاری رفتار دیگران را مشاهده می‌کنند و نتیجه می‌گیرند که نسبت به آن‌ها چه حسی دارند و چه فکری دارند. به عنوان مثال لباس، فاکتور مهمی است که تصویر دیگران را مشخص می‌کند. افراد دیگران را از روی ظاهری که دارند قضاوت می‌کنند معمولا از روی باطنی که دارند مورد قضاوت واقع نمی‌شوند.
۵ – نیاز به استقلال
برخی از اشخاص، علاقه به ابراز وجود دارند. در برخی از فرهنگ‌ها مانند آمریکا، فردگرایی بسیار مرسوم است. بسیاری از محصولات برچسب «نسخه محدود» دارند که احساس منحصربه‌فرد بودن را انتقال می‌دهد و افراد برای ارضای نیاز استقلال، به خرید چنین محصولاتی تمایل پیدا می‌کنند.
در فرهنگ برخی از کشورها از جمله ژاپن مانع از فردگرایی می‌شود، تمرکز روی نیاز وابستگی و رفتارهایی است که ارتباطات خانوادگی را تقویت می‌کند. در بازاریابی انگیزشی باید فرهنگ بازار هدف با دقت بسیار مورد بررسی قرار بگیرد.
۶ – نیاز به ابراز وجود
بسیاری از افراد قصد دارند با خریدهای منحصربه‌فرد، به ویژه خرید لباس و ماشین، به دیگران نشان دهند که چه کسی هستند. به نظر شما چه کسی نیاز به ادکلن ۵ میلیون تومانی نیاز دارد؟ چنین ادکلنی چه چیزی در رابطه با صاحبش را می‌خواهد نشان دهد؟ کسی که چنین ادکلنی را خریداری می‌کند چه اهدافی دارد؟
بازاریابی انگیزشی می‌تواند روی این نیاز افراد تمرکز کند و آن‌ها را وسوسه کند تا برای محصولاتی، پولی بسیار بیشتر از ارزش آن پرداخت نمایند.
۷ – نیاز به دفاع از خود
از عوامل مهم شکل‌گیری بازاریابی انگیزشی این است که افراد دوست دارند از هویت خود محافظت کنند. کسی که احساس عدم امنیت می‌کند از ترس این‌که از لحاظ اجتماعی به او برچسب اشتباهی زده شود، حاضر است هزینه‌های بیشتری را پرداخت نمایند و برند شخصی خاص را خریداری نمایند.
۸ – نیاز به تقویت
افراد گاهی اوقات به این دلیل به انجام کاری منحصربه‌فرد وسوسه می‌شوند که بار قبل به سبب انجام آن کار خاص، پاداش دریافت کرده بودند. به عنوان مثال نشان دادن یک انگشتر برلیان به اطرافیان خود برای فرد حس اعتبار و تایید می‌آورد؛ بنابراین فرد ترغیب می‌شود چنین خریدهایی را تکرار کند.
همچنین بخوانید : بازاریابی b2b چیست؟
۹ – نیاز به وابستگی و تعلق
وابستگی و تعلق به معنای گسترش روابط دوستانه و رضایت‌بخش با دیگران است که بخش بسیار مهمی از زندگی افراد را شکل می‌دهد. در بازاریابی انگیزشی گاهی اوقات از نمادهایی مانند خانواده، جمع دوستان و احساس تلق استفاده می‌شود تا این نیاز افراد را تحریک کند.
۱۰ – نیاز به تقلید
منظور از تقلید، موافقت و نیاز به رفتار مبتنی با رفتار دیگران است. این انگیزه اصلی اغلب در رفتار کودکان، دوقلوها (بین ۸ الی ۱۲ سال) و نوجوانان مشاهده می‌شود. در دنیای آن‌ها سازگاری برای‌شان تایید شدن در جمع را به دنبال دارد.
۱۱ – نیاز به تازگی
معمولا افراد رفتار تنوع‌طلبانه دارند و این رفتار ممکن است دلیل تغییر برند و خریدهای ناگهانی باشد، اما این رفتار به شخصیت افراد بستگی دارد. افرادی که در حال تجربه و تغییراتی با سرعت بسیار در زندگی خود باشند، دوست دارند به ثبات برسند. افرادی نیز در زندگی خود دارای فرآیند ثابتی هستند، به دنبال تجربه‌ی تغییر و جدید هستند.
به همین سبب آژانس‌های هواپیمایی از تبلیغات متفاوتی در بازاریابی انگیزشی استفاده می‌نمایند. در تعدادی از تبلیغات تعطیلاتی را به تصویر می‌کشند که پر از تفریح و شادی و هیجان باشد و در سایر تبلیغات سواحلی آرام را به نمایش می‌دهند و آرامشی عمیق را به مخاطبین خود نوید می‌دهند.
۱۲-نیاز به اثبات شخصیت
مصرف‌کنندگان درگیر رفتارهایی می‌شوند که اعتماد به نفس آن‌ها را بالا ببرد و نظر دیگران را در رابطه با آن‌ها ارتقا می‌دهد. بازاریابی انگیزشی به ایجاد علاقه در افراد برای خرید یک کالا می‌پردازد. انگیزه، یک حالت درونی است که ما را به سمت نیازهای خود ترغیب می‌کنند. بنابراین برای بهره‌گیری از این روش از بازاریابی باید با اصول آن اشنایی کافی داشت.
عوامل احساسی که در بازاریابی انگیزشی منجر به خرید می‌شوند؟
- ترس
- عشق
- کالاهای رایگان
- کسب درآمد آسان
- تحقق بخشیدن رویاها
۱ – ترس
یکی از اولین انگیزه‌های احساسی ترس محسوب می‌شود. به این نکته توجه نمایید که سوء استفاده از ترس افراد، کار بسیار اشتباهی به حساب می‌آید. بنابراین، از بازاریابی ترس توجه بیشتری استفاده نمایید. اساس ترس از دست دادن یک فرصت است.
برای مثال زمان‌هایی که در یک وب سایت نوشته شده است تنها یک محصول باقی مانده است یا تنها امروز برای استفاده از این حراج شگفت‌انگیز فرصت دارید به صورت ناخودآگاه دچار اضطراب شده و برای خرید محصول ترغیب می‌شوید.
۲ – عشق
داشتن دندان‌های سالم و سفید، پوشیدن لباس مناسب، راننده یک اتومیبل گران‌قیمت و یا صرف غذا در یک رستوران منحصربه‌فرد، همگی این بار معنایی را دارند. چنان‌چه صاحب این موارد فوق هستید یا این پیشرفت‌ها را داشته‌اید، عشق به سراغ شما می‌آید. تبلیغ‌کنندگان با ظرافت این نکته را منتقل می‌کنند که استفاده از محصولات آن‌ها به شما کمک می‌کند.
۳ – کالاهای رایگان
به عنوان یک بازاریاب می‌توانید برای ترغیب مشتریان خود از پیشنهادات رایگان استفاده نمایید. نکته قابل توجه این است که صرف نظر از نوح محصول، همواره می‌توانید محصولی را به صورت رایگان به مشتریان خود ارائه کنیدو چنان‌چه هوشمندانه عمل نمایید، این کار هیچ گونه هزینه‌ای برای شما نخواهد داشت. تنها اطمینان حاصل نمایید که مشتریان برای کالاهای رایگان شما ارزش قائل باشند.
۴ – کسب درآمد آسان
در صورتی که نشان دهید که می‌توانند با استفاده از محصول شما درآمد بیشتری را کسب نمایند، فروش شما افزایش پیدا می‌کند. برای مثال راه‌هایی که می‌توانند با استفاده از محصول شما درآمدشان را بیشتر کنند یا کارهای‌شان را راحت‌تر انجام دهند را به مشتریان خود نشان دهید.
۵ – تحقق بخشیدن رویاها
در رابطه با رویای مشترک مشتریان خود تحقیق و مطالعه کنید. تهیه یک پرسشنامه ساده، نقطه آغاز بسیار خوبی است. برای داشتن بازاریابی موثر، میان پیشنهادات خود و رویاهای مشتریان خود ارتباط ایجاد نمایید.
واقعا چه چیزی مردم را برای خرید تحریک می‌کند؟
در جامعه ما هزاران نوع انگیزه وجود دارد ولی به عنوان یک بازاریاب تنها تعداد محدودی از آن‌ها واقعا ارزش توجه ما را دارند. همیشه به هیجاناتی دقت کنید که مردم را برای خرید محصولات و استفاده از خدمات وسوسه می‌کنند. زمانی که پاسخ سوالات زیر را بدانید می‌توانید یک سیستم بازاریابی مطمئن و موثر برای سال‌های طولانی به وجود آورید.
- خریداران به چه چیزی می‌اندیشند؟
- چه احساسی دارند؟
برای این که آن‌ها را تشویق کنید که همین الان خرید کنند، چه هیجاناتی را باید در بازاریابی به کار گرفته شود؟ وظیفه شما به عنوان یک بازاریاب این است که ابتدا هیجانات را شناسایی کنید و سپس از آن‌ها را در هر چندوقت یک‌بار تبلیغاتی، نامه فروش، صفحه وب سایت، آگهی‌های رادیویی و برنامه‌های تبلیغاتی که ایجاد می‌کنید استفاده نمایید.
انگیزش فرایندی پیوسته است
کلید بازاریابی انگیزشی این است که تمام سعی خود را به کار بگیرید تا خریداران احتمالی را برای خرید خود تشویق کنید و آن‌ها را در زمان خرید و حتی برای انجام خریدهای بعدی آماده نگه دارید.
در صورتی که خریدار نسبت به خریدهای بعدی خود آمادگی کامل را داشته باشد، سعی کنید عواملی که سبب پشیمانی او می‌شود را حذف کنید. همچنین امکان برگشت دادن محصول را به حداقل برسانید و احتمال این را که خریدار در آینده نیز از محصولات و یا خدمات شما استفاده نمایند افزایش دهید.
مخاطبینی که از کسب‌وکار شما خرید می‌کنند به دو گروه دسته‌بندی می‌شوند؛ گروه اول مشتری خوب نام دارد. این گروه شامل مشتریانی هستند که بدون این‌که تلاش بسیاری برای فروش محصولات به آن‌ها کنید، مجددا برای خرید به شما مراجعه می‌کنند. گروه دوم، نوع مشتریان برتر هستند که به آن‌ها طرفدار متعصب گفته می‌شود.
همچنین بخوانید : استراتژی اقیانوس آبی در بازاریابی
طرفداران متعصب نه تنها از کسب‌وکار شما حمایت می‌کنند بلکه به رشد و ترقی آن نیز کمک می‌کنند. زمانی که بتوانید طرفداران خود را همیشه برای حمایت و خرید بیشتر آماده نگه دارید، آن‌ها عباراتی را در رابطه با محصولات و خدمات شما در زمینه تحت نفوذ آن‌ها انتشار خواهند کرد.
این عبارات انتشار داده می‌شوند و سرانجام شما مشتریان بیشتر و بیشتری خواهید داشت. به عبارت دیگر گروه دوم در استفاده از بازاریابی دهان‌به‌هان به شما کمک خواهند کرد. افرادی که در رابطه با آنچه ایجاد می‌شود هیجان‌زده نیستند و هیجان مشتریان دیگر را نیز کاهش می‌دهند را با افراد دیگر جایگزین نمایید.
شاید این کار در نگاه اول خشن و زننده به نظر برسد ولی حقیقت قضیه طور دیگری خواهد بود. با این کار شما کسب و کاری یکپارچه همراه با مشتریان و کادری باانرژی و مشتاق خواهید داشت.
انگیزش مانند سوختی است که موجب پیشرفت کسب‌وکار شما شده یا سبب می‌شود که یک فرد از شما خرید نماید. بدون این سوخت، فروش مطلوبی رخ نمی‌دهد و کسب‌وکارتان به زودی و برای همیشه تعطیل خواهد شد.
بیشتر بخوانید :
