برنامه ریزی فروش چیست و چه تاثیری روی کسب‌و‌کار شما دارد
یکی از موارد بسیار مهم در فرایند مدیریت فروش، برنامه ریزی فروش است که شامل استراتژی، پیش‌بینی فروش، مدیریت تقاضا‌‌های مرتبط و تعیین اهداف فروش مبتنی بر سود است. یک برنامه‌ریزی مناسب برای فروش اسناد استراتژیکی را در‌‌بر دارد که نشان‌دهنده اهداف و منابع کسب‌و‌کار شما هستند. تعاریف متعددی را برای برنامه‌ریزی فروش می‌توان یافت که هر‌کدام ممکن است در طی زمان تغییراتی یافته و یا کامل‌تر شده باشند.
ما در این مقاله از فراپیام سعی کرده‌ایم با زبانی ساده برنامه‌ریزی فروش را تعریف کرده، شما را با اهداف مرتبط با آن آشنا کرده و تاثیراتش را بر کسب‌و‌کار‌های مختلف بررسی کنیم. اگر شما هم می‌خواهید بدانید چگونه محصولات خود را معرفی کنید و چه زمانی برنامه‌ای برای فروش داشته باشید تا پایان این‌مطلب با ما همراه باشید.
برنامه ریزی فروش چیست
برنامه فروش در‌واقع سندی استراتژیک است که اهداف کسب‌و‌کار و منابعی که در اختیار دارید را مشخص می‌کند. این‌سند میتواند مواردی مانند مدیریت تقاضا‌ها، اهداف مبتنی بر سود، پیش‌بینی فرایند فروش و روند اجرای برنامه‌ای جهت افزایش فروش را در زیر‌مجموعه خود داشته باشد. به‌طور کلی برنامه ریزی فروش فرایند سامان‌دهی به فعالیت‌هایی است که به رسیدن کسب‌و‌کار به اهداف خود کمک می‌کنند.
برنامه فروش میتواند بسیاری از مشکلاتی که در زمینه فروش داریم را به‌شکلی شفاف نمایان کند و مدیران مجموعه، بهتر بتوانند برای رفع آن‌ها اقدامات لازم را انجام دهند. همچنین شکل و روش انجام معاملات نیز مشخص شده و دو‌راهی‌ها و تردید‌های این مسیر حذف خواهند شد.
این‌که چه‌چیزی را می‌فروشید و یا به چه‌کسانی می‌فروشید در قدم اول شما را توجیه به نداشتن یک برنامه کامل برای فروش خود نخواهد کرد و در از همان ایتدا باید برنامه‌ای دقیق را تنظیم کرده و طبق آن حرکت کنید.
۷ گام در فرایند برنامه ریزی فروش
وقتی به یک استراتژی فروش موفق فکر می‌کنید، چه‌چیزی در ذهن شما خطور می‌کند؟ برنامه ریزی فروش موفق برنامه‌ای پیوسته است که فروشنده باید برای تبدیل یک مشتری با‌القوه به یک خریدار قطعی انجام دهد. به‌طور معمول برنامه فروش در ۵ تا ۷ مرحله اتفاق می‌افتد، که در ادامه به این‌مراحل اشاره می‌کنیم.
پیش‌بینی، آماده شدن، نزدیک شدن، ارائه، مدیریت موارد، فروش نهایی و ادامه فرایند فروش از موارد مهمی هستند که در بحث فروش باید به آن‌ها توجه ویژه‌ای داشت. تدوین استراتژی‌های مختلف بدون عملی کردن آن‌ها چیزی به‌جز اتلاف وقت نخواهد بود. هر‌استراتژی کسب‌و‌کار و استراتژی فروشی می‌بایست نتایج زیر را به وجود آورد:
- بیان شفاف اولویت‌ها، تا برای همه افراد قابل درک باشد.
- واضح نشان دادن نتایج برای این‌که هر‌فردی بتواند آن‌ها را اندازه بگیرد.
- تعیین دستور‌العمل‌های کاملا مشخص تا همه بتوانند به‌آسانی آن‌ها را انجام دهند
- شفاف کردن اهداف، تا هر‌فردی بتواند برای آن و به‌سمت آن حرکت کند.
بدون داشتن استراتژی، تیم‌ها و لیدر‌های فروش تصمیماتی متناسب با همان لحظه خواهند گرفت و دلیل آن خود‌خواهی یا کوتاه‌فکری آن‌ها نیست؛ بلکه به‌خاطر این است که آن‌ها درکی از تصویر بزرگ اصل ماجرا ندارند. گام‌های برنامه‌ریزی مناسب برای فروشی که برای رشد کسب‌و‌کار به سمت اهداف بزرگ آن مناسب است را می‌توان به‌ترتیب زیر نام برد:
- مشخص کنید که کسب‌و‌کار شما در چه نقطه‌ای بوده و در حال حاضر در چه نقطه‌ای قرار دارد. اولین گام برای برنامه‌ریزی برای آینده این است که نگاهی به گذشته داشته باشیم. برای این‌کار کافی است که تحقیقی درباره سال گذشته کسب‌و‌کار خود داشته باشید و سوالاتی مانند این‌که سال گذشته را به چه کار‌هایی گذرانده‌اید، از خود بپرسید. بعد از این‌که متوجه شدید شما در چه نقطه‌ای قرار داشته‌اید، آسان‌تر می‌توانید به یک برنامه ریزی فروش موفق دست پیدا کنید.
- پروفایل واضحی از مشتری ایده‌آل خود ایجاد کنید. برای اغلب شرکت‌ها معمولا ۸۰درصد از درآمد از سمت ۲۰درصد از مشتریان تامین می‌شود. با بررسی سال گذشته کسب‌و‌کار خود متوجه خواهید شد که کدام‌یک از مشتریان مبلغ بیشتری را به شما پرداخته یا بیش از یک‌بار از شما خرید کرده است. این‌مشتری‌ها معمولا برای کار آسان‌تر هستند و چرخه کوتاه‌تری تا خرید را برای شما ایجاد می‌کنند.
- زمانی را به آنالیز‌های SWOT اختصاص دهید. برای انجام بررسی‌ها از همه تیم خود کمک بگیرید و به هیچ‌وجه تحلیل‌ها را به‌صورت ذهنی و در تصور خود انجام ندهید. این‌تحلیل‌ها باید تا حد امکان به سمت واقعیت هدایت شوند. از تیم خود بخواهید تا درباره راه‌هایی که به‌وسیله آن‌ها می‌توان تهدید‌ها و نقاط ضعف را کاهش داد، صحبت کنند.
- یک استراتژی بازاریابی واضح و روشن برای خود تنظیم کنید. حال وقت آن رسیده تا مشخص کنید که قرار است کسب‌و‌کار شما در آینده به کدام سمت حرکت کند. معمولا بیشترین بازخورد را از مشتریان فعلی و کسانی که آن‌ها معرفی می‌کنند خواهیم داشت.
- اهداف درآمدی واضحی را تعریف کنید. برای این‌موضع بهتر است تمامی کارکنان، اعضای تیم‌های بازاریابی و فروش را جمع کرده و درباره برنامه‌ها و اهداف سخن بگویید.
- موقعیت و ارتباطی صحیح و مشخص را برای شرکت خود انتخاب کنید. استراتژی بازاریابی که انتخاب کرده‌اید به شما در این‌باره کمک می‌کند تا بتوانید موقعیت مناسبی را تعیین کرده و در مسیر اهداف خود پیشرفت کنید.
- برنامه عمل‌کردی خود را به‌صورت واضح بیان کنید. اگر می‌خواهید برنامه ریزی فروش موفقی را تجربه کنید و به اهداف مد‌نظر خود برسید، حتما باید عمل‌کردی واضح برای خود در‌نظر بگیرید.
اهمیت برنامه ریزی فروش
برنامه ریزی فروش از آن‌جهت اهمیت دارد که میتواند ریسک‌ها و خطراتی که در آینده برای کسب‌و‌کار وجود دارد را پیش‌بینی کند.
همین‌موضع باعث می‌شود تا شما بتوانید برنامه بهتری را برای ادامه مسیر خود اتخاذ کنید و نتایج بهتری را به‌دست آورید. علاوه‌بر این کنترل شما را بر‌روی محصول بالا می‌برد و شما می‌توانید وضعیت فعلی کالا، جایی که قرار است آن را به آن‌جا برسانید و نحوه این فرایند را با دقتی بالا مدیدریت و رصد کنید. همچنین برنامه فروش مناسب به شما کمک می‌کند تا بتوانید موارد زیر را به‌دست آورید:
- تعریف اهداف فروش مشخص برای کسب‌و‌کار خود
- فعال کردن تیم کاری و ایجاد انگیزه در آن‌ها
- مشخص کردن مراحل رسیدن به اهداف و تعیین بودجه لازم
- مرور و بررسی اهداف به‌صورت مداوم که باعث بهتر شدن فرایند فروش می‌شود.
- مدیریت بهتر و تسهیل همکاری بین بخش‌های مختلف کسب‌و‌کار شما
کلام آخر
اگر قرار است برنامه منظمی برای کسب‌و‌کار خود داشته باشید، بدون‌شک داشتن یک برنامه ریزی فروش مناسب روند رسیدن به اهداف را برای شما بسیار آسان خواهد کرد.
در اکثر مراحل برنامه‌ریزی بهتر است از مشورت اعضای تیم خود کمک گرفته و آن‌ها را در جریان امور قرار دهید. این‌موضوع باعث می‌شود تا هر‌کدام از مراحل با سرعت و کیفیت بیشتری پیش برود و تمام اعضای شرکت برای هدف اصلی تلاش کنند و خود را در موفقیت‌ها شریک بدانند.
برنامه فروش به‌طور کلی در دو بخش شکل‌گیری و تدوین و انجام یک برنامه مشخص انجام می‌گیرد، که در آن تلاش برای رسیدن به اهدافی واضح و مشخص دنبال می‌شود.
