۱۰ تکنیک برای فروش تلفنی موفق
آیا به عنوان یک فروشنده از فروش تلفنی کمتر استفاده میکنید؟ صرف نظر از پاسخ شما، بسیاری از رقبای شما در جواب این سوال “بله” میگویند. این پاسخ چه معنایی میتواند داشته باشد؟ “استفاده از فرصت”. بهتر است اینگونه بگوییم؛ از آنجایی که تعداد کمتری از فروشندگان برای بازاریابی محصولات از فروش تلفنی بهره میگیرند شما میتوانید از این فرصت باورنکردنی برای نشان دادن و تبلیغ محصولات خود استفاده کنید.
اما فروش تلفنی موفق از تکنیکهای مهمی برخوردار است که اگر نتوانید به خوبی از آنان استفاده نمایید بیشتر به فروش خود لطمه خواهید زد. چندین نکته ساده برای موفقیت در فروش تلفنی وجود دارند که اگر از آنها به درستی استفاده کنید میتوانید فروش و به دنبال آن سودآوری خود را بیشتر کنید. پس در این مطلب با فراپیام همراه باشید.
۱۰ تکنیک برای فروش تلفنی موفق
برخی کارشناسان معتقدند که فروش تلفنی دیگر کارایی و اثربخشی لازم را مثل گذشته نداشته و با این روش نمیتوان بازاریابی محصولات را انجام داد. با این وجود، هنوز شرکتهایی وجود دارند که با بهرهگیری از تکنیکهای زیر فروش تلفنی موفقی دارند:
۱٫ در زمان مناسب تماس بگیرید
یکی از مسائل مهم در فروش تلفنی موفق، انتخاب زمان مناسب برای برقراری تماس میباشد. فکر میکنید اکثر فروشندگان چه زمانی را در طول روز به فروش تلفنی اختصاص میدهند؟ بله درست حدس زدید. آنها عمدتا بین ساعت ده تا یازده و نیم یا یک تا سه بعد از ظهر تماس میگیرند.
اما مشکل اینجاست که طی این بازه زمانی، مخاطبین شما بسیار پر مشغله هستند و نمیتوانید آنطور که میخواهید پاسخگوی تماس شما باشند. در حقیقت شما باید در زمانهایی مثل صبح زود یا دیروقت، موقعی که فروشندگان دیگر برای بازاریابی تماس نمیگیرند تماس بگیرید.
۲٫ گزینههای ساده را انتخاب کنید
گزینههای بسیار زیاد میتوانند خریداران را به راحتی گیج کرده و انتخاب و تأیید تصمیم خرید را برای آنها دشوارتر کنند. در واقع ارائه اطلاعاتِ بیش از حد سودی در فروش تلفنی نخواهد داشت. سعی کنید هنگام توصیف محصول مورد نظر، ویژگیهای آن را به صورت محدود بیان کرده و روی نکات مهم تمرکز کنید. به این ترتیب، خریدار میتواند سریعتر تصمیمگیری کند. فقط به یاد داشته باشید که اگر احتمال رد شدن یکی از محصولات شما زیاد شد، اقدامات متقابل را انجام دهید، مثلا بگویید گزینههای بعدی چنین و چنان است.
۳٫ قبل از فروش تلفنی چهارچوبهای مشخصی را در نظر بگیرید
شما به عنوان یک فروشنده موفق در تماس تلفنی باید چهارچوبهای مشخصی را ارائه داده و تماس خود را از سایر تماسهای غیر فروش متمایز سازید:
- سوالات مرتبط با کسب و کار خود از مشتری بپرسید. قطعا سوالات و مسائل غیرکاری و غیر مرتبط نمیتوانند حس مثبتی را به او منتقل کنند و بدین ترتیب شما نمیتوانید فروش تلفنی موفقی داشته باشید.
- در صورتی که احساس نمودید مشتری زمینه کسب و کار شما را پذیرفته است، همان موقع تماس تلفنی بعدی را تعیین یا در صورت لزوم ملاقاتی را با او ترتیب دهید.
- پیشنهاد خود از فروش تلفنی را بسیار روشن و واضح بیان کنید تا مشتری دچار سردرگمی نشود.
- قبل از تماس اطمینان حاصل نمایید که در زمان مناسبی تماس گرفتهاید و مشتری به کار دیگری مشغول نیست.
۴٫ مشتریان را به ادامه مکالمه ترغیب کنید
احتمالا میدانید که هنگام دریافت یک تماس معمولی برای فروش تلفنی از سوی مدیر فروش ، مشتریان چه واکنشی نشان میدهند. مشتری به تلفن پاسخ داده و فروشنده میگوید: “سلام، حالتان چطور است؟ میدانید من قصد دارم تا همه چیز را در مورد شرکتمان بازگو کنم. ما این محصول فوقالعاده را داریم!”.
مشتری در این هنگام چه کاری انجام میدهد؟ وقتی که متوجه شد این یک تماس تلفنی برای فروش است بلافاصله تلفن را قطع کرده و به کاری که به آن مشغول بود ادامه میدهد. این واقعا خوب نیست. در واقع فروشنده در یک فروش تلفنی موفق باید گونهای سر صحبت را باز کند که مشتری به ادامه مکالمه ترغیب شود. برای این کار فروشنده میتواند سوالات انگیزشی را در ابتدای صحبت خود از مشتری بپرسد و او را وادار به صحبت کردن کند.
۵٫ در مورد مراحل و برنامه بعدی نیز صبحت کنید
صحبت کردن در مورد برنامه بعدی یکی از نکات آسان فروش تلفنی است که توسط تعداد زیادی داده پشتیبانی میشوند. بر اساس این دادهها مشخص شده است که در موثرترین مکالمات فروش، فروشندگان زمان بیشتری را صرف بحث در مورد مراحل بعدی مینمایند.
فروشنده در یک فروش تلفنی موفق هرگز تماس را با یک جمله مبهم قطع نمیکند، “چطور است که من یک هفته بعد با شما تماس بگیرم؟”. در عوض میتوانید بگویید: ” تقویم خود را باز کردهاید؟ اجازه دهید مرحله بعدی کار را با هم برنامهریزی کنیم تا بتوانیم در آن روز آنچه را مورد بحث قرار دادهایم بررسی کنیم”.
پس همیشه قبل از تماس تلفنی، برای صحبت در مورد اهداف بعدی خود با فروشنده برنامهریزی کنید.
۶٫ نگران بیحوصلگی و قطع کردن تلفن مخاطب خود نباشید
لازم نیست نگران باشید که آیا افرادی شما را دوست دارند یا خیر. این امر به ویژه در مورد فروش تلفنی صدق میکند، جایی که شنیدن دلخوری و بیحوصلگی در صدای مردم از طریق تلفن ممکن است شما را آزرده خاطر سازد. اما اجازه ندهید که این احساسات منفی به شما منتقل شود و همچنان ایستادگی کنید. به خاطر داشته باشید که شما برای دوستیابی تماس نگرفتهاید و هدفتان فروش است.
۷٫ فروش تلفنی را بخشی از یک کمپین قرار دهید
فروش تلفنی موفق میتواند چالش برانگیز باشد. همه ما این را میدانیم و از این رو آن را به عنوان بخشی از یک کمپین استراتژیک قرار دهید تا احتمال فروش شما بالاتر رود. علاوه بر بازاریابی تلفنی، ایمیل ارسال کنید، پستهای صوتی گذاشته و محتواهای ارزشمند سایرین را به اشتراک بگذارید. تمامی اینها بخشی از یک کمپین جستجوگر هستند. شما میتوانید تماسهای تلفنی خود را برای فروش محصولات در این کمپین بگنجانید اما به روشی استراتژیک.
۸٫ اهداف واقعبینانه داشته باشید
قبل از اقدام برای هر فروش تلفنی باید به خاطر داشته باشید که فروش سریع محصولات با این شیوه، پدیدهای نادر است. به عبارتی، افرادی که با آنها تماس میگیرید کاملا غریبه بوده و هیچ ایدهای از اینکه شما چه کسی هستید و چه محصولی را قصد دارید بفروشید ندارند. در صورتی که اهداف واقعبینانه نداشته باشید خیلی زود از فروش تلفنی منصرف شده و نمیتوانید در این عرصه به موفقیت برسید.
۹٫ اطلاعات بیشتری را در مورد محصولات خود به مشتری ارائه دهید
در یک تماس تلفنی موفق باید به گونهای با مشتری صحبت کنید که او جواب قانعکنندهای را از سوی شما دریافت کند. شما باید تأکید کنید که اطلاعات شما در مورد محصولات کاملا با نیاز مشتری متناسب است و پس از اینکه مطالب مفیدی را در اختیار او قرار دادید مکالمه را به پایان برسانید. طوری صحبت نکنید که مشتری با شیوههای مودبانه و وانمود کردن اینکه محصولات شما را پسندیده است به تماس تلفنی پایان دهد.
۱۰٫ پیگیر باشید
پیگیری مداوم و تسلیم نشدن در فروش تلفنی یکی از مسائل بسیار مهم است. از این رو، شما نیز به عنوان یک بازاریاب تلفنی، به همین راحتی تسلیم نشوید، وقت گذاشته و به کار خود ادامه دهید. حتی اگر بارها و بارها در از پس آن برنیایید.
از مطالب بالا میتوان نتیجه گرفت که موفقیت در فروش تلفنی مهارتی است که با گذشت زمان تکمیل میشود. به عبارتی، تکمیل تکنیکهای فروش تلفنی به معنای سرمایهگذاری در برنامهریزی، تمرین و پافشاری در برقراری تماس است. شما میتوانید با اجرای نکات فوق در زمان و مکان صحیح، نتایج مثبتی را در بازاریابی تلفنی کسب کرده و رضایت مشتریان را بیش از پیش حاصل نمایید.
در آخر پیشنهاد می کنیم اگر به دنبال افزایش فروش خود هستید مقاله مراحل دریافت اینماد را مطالعه بفرمایید.
