لید یا سرنخ در فروش چیست و چه کاربردی دارد؟
لید یا سرنخ در فروش یکی از مهمترین اهداف هرگونه تجارت یا کسب و کار است. شرکتها منابع زیادی را برای تولید لید اختصاص میدهند. واقعیت این است که اگر چشم انداز شما برای خرید آنچه می‌فروشید آماده نباشد، انجام فروش برای شما دشوار خواهد بود.
لیدها یا سرنخ های خوب، چشم اندازهایی هستند که به محصول یا خدمات شما علاقه مند بوده و برای خرید وارد این بازار میشوند، این لیدهای با کیفیت می‌توانند به شرکت ها در افزایش فروش و بازگشت سرمایه کمک زیادی بکنند. با این حال، بسیاری از شرکت ها زمانی که به تولید لید میرسند، کمیت را به کیفیت ترجیح میدهند.
با معرفی ابزارهای مدرن بازاریابی ، نرم افزارها و پلتفرم های شبکه های اجتماعی، بازاریاب ها می‌توانند مهارت های خود را در دستیابی به محصولات با کیفیت تنظیم کنند. چالش اصلی این است که تعیین کنید کدام یک از لیدهای شما از کیفیت بالایی برخوردار بوده و آماده خرید هستند.
در این مقاله از فراپیام قصد داریم در مورد لید یا سرنخ در فروش توضیح داده و اینکه در بازاریابی چه کاربردی دارند. پس با ما همراه بمانید.
همه چیز درباره لید یا سرنخ
هر شخصی که به محصول یا خدمات یک شرکت علاقه مند باشد، یک لید یا سرنخ محسوب میشود. نمی‌توان گفت هر کسی یک لید است زیرا مردم ترجیحات و نیازهای مختلفی دارند. بسیاری از مشاغل به جای تمرکز روی افرادی که به شرکت علاقه مند هستند به اشتباه روی اشخاص دیگری سرمایه گذاری میکنند.
تولید لید را میتوان به عنوان یک فرآیند جذاب از چشم انداز و تبدیل آنها به شخصی که به محصولات و خدمات شرکت شما علاقه دارد تعریف کرد. برندهای مدرن از استراتژی های متنوع تولید لید بهره میگیرند مانند:
- وبلاگ نویسی
- ایمیل مارکتینگ
- بازاریابی به وسیله شبکه های اجتماعی
- شبکه سازی
- رویدادها و سمینارهای زنده
اینها تنها چند نمونه از استراتژی هستند که میتوانید برای جلب مشتریان بالقوه خود و پیشنهاد محصولات شرکت از آنها استفاده کنید. اکثر شرکت ها ترجیح میدهند که به آنچه برای آنها بهتر است پایبند بمانند زیرا استراتژی های تولید لید مطابق با هر صنعت متفاوت است.
ایمیل و بازاریابی شبکه های اجتماعی ممکن است برای فروشگاه های آنلاین مد کارساز باشند اما این دو استراتژی ممکن است برای شرکت های نرم افزاری مفید نباشند.
زیرا افرادی که به دنبال نرم افزار هستند ممکن است به جزئیات و اطلاعات بیشتری در مورد محصول نیاز داشته باشند و از این رو یک وبلاگ و یا مجموعه ای از وبینارها می‌توانند به عنوان ابزارهای تولید لید یا سرنخ برای این نوع محصولات مناسب تر باشند.
چرا تولید لید برای برندها اهمیت دارد؟
زمانی که شخصی به محصولات یا خدمات برند شما علاقه نشان میدهد وگام هایی را راستای اولین خرید خود برمی‌دارد همه چیز طبیعی به نظر میرسد. در واقع شما تنها به او کمک کرده اید تا نیاز او برآورده شود.
اما اگر شخصی به آنچه شما ارائه می‌دهید علاقه ای نشان نمیدهد اما با این وجود شما هنوز سعی میکنید که او را برای خرید متقاعد کنید، ممکن است احساس نماید که برای خرج کردن پول خود تحت فشار قرار گرفته است. این موضوع که مشتری احساس کند مجبور به خرید محصول شما شده است، می تواند به اعتبار برند شما صدمه بزند.
توجه داشته باشید که حضور در مخاطبین هدف شما تنها از طریق تولید لید میتواند این اطمینان را حاصل سازد که برند شما به گونه ای ایده آل با سلیقه مشتریان مطابقت دارد. به طور کلی مزایای تولید لید یا سرنخ عبارتند از:
– هدف قرار دادن مشتریان مناسب: شرکت ها می‌توانند منابع خود را به منظور هدف قرار دادن بازارهای خاص متمرکز کنند که این به نوبه خود باعث صرفه جویی در هزینه و افزایش فروش یا بهبود بازگشت سرمایه میشود.
– افزایش آگاهی: تولید لید همچنین میتواند باعث افزایش آگاهی و شهرت برند شود. زمانی که مشتریان نام تجاری شما را کشف کنند، میتوانید اطلاعات بیشتری را در مورد ویژگی ها و مزایای محصول در اختیار آنان قرار دهید.
– فرصت جمع آوری اطلاعات ارزشمند: تولید لید پتانسیل بالایی در جمع آوری اطلاعات مهم بازاریابی از چشماندازها دارد. اطلاعات مشتری مانند نیازها و ترجیحات آنها میتواند به شما کمک کند تا خدمات یا محصولات خود را متناسب با نیازهای مشتریان تنظیم کنید. به عنوان مثال، شرکت ها می‌توانند این اطلاعات را از طریق فرمهای ثبت نام به دست آورند.
– وفاداری به برند: شرکت ها می‌توانند جوامع بزرگتری از مشتریان همفکر خود را خلق کرده و این به نوبه خود وفاداری مشتریان را تا حد زیادی بهبود خواهد بخشید.
بیشتر بخش های بازاریابی کمیت لید را زمانی می‌سنجند که یک کمپین موفق از تولید لید را تعیین کنند. از سوی دیگر، تیم های فروش بر کیفیت لید تمرکز میکنند. سرنخ هایی که قصد و نیت مشخصی برای خرید محصولات شما دارند، از بودجه و امکانات لازم برخوردار بوده و در نتیجه با پارامترهایی که شما آنها را به عنوان لیدهای کیفیت در نظر گرفته اید مطابقت دارند.
اگر شرکتی روی کیفیت لید تمرکز کند، احتمال اینکه این لید به یک مشتری تبدیل شود، به شدت افزایش مییابد. داشتن نرخ تبدیل بالاتر این امکان را به شما میدهد تا با اطمینان در لیدهای باکیفیت سرمایه گذاری کرده و بازده سرمایه گذاری خود را افزایش دهید.
همانگونه که در بالا ذکر شد، تمرکز روی لیدهای با کیفیت میتواند نرخ تبدیل و بازگشت سرمایه را به شدت بهبود بخشد. با این حال، چند ایراد نیز با این مسئله همراه است. برای مثال، اگر یک تیم فروش که فقط بر کیفیت محصولات خود تمرکز میکند، میتواند از سایر وظایف خود مثل تماس های پس از فروش و یا تحویل به موقع محصولات غافل شود.
سرمایه گذاری در زمان و پول برای لیدهای با کیفیت نیز گونه ای از ریسک است که فروشندگان باید آن را در نظر داشته باشند. در واقع، یک لید با کیفیت میتواند در آخرین لحظه بازگردد و در این صورت، شما نه تنها در معامله زیاد خواهید کرد، بلکه تمام وقت و تلاش خود را برای متقاعد کردن لید جهت خرید محصول از دست خواهید داد.
جوانب مثبت لید با کیفیت
- بهبود نرخ تولید؛
- بهبود نرخ بازگشت سرمایه؛
- برون سپاری؛
- رضایت بیشتر مشتری
جوانب منفی لید با کیفیت
- این نوع سرنخ میتواند برای تیم فروش وقتگیر و منحرفکننده باشد؛
- در صورت برون سپاری، شرکت تولیدکننده لید ممکن است دانش کافی در مورد محصولات نداشته باشد؛
لیدهای با کیفیت هنوز هم خطر محسوب میشوند زیرا می‌توانند از معاملات خارج شوند.
چگونه لیدهای با کیفیت را جذب کنیم؟
بازاریابان B2B (منظور از بازاریابی B2B فروش محصول یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر است) ادعا میکنند که آنها لیدها را از شبکه های اجتماعی زیر تولید میکنند:
- ۳۹% از بازاریابان B2B میگویند که آنها لیدها را از فیس بوک تولید کردهاند؛
- – 30% از آنان میگویند که لیدها را از طریق توییتر جذب کردهاند؛
- و ۴۴% میگویند که با لینکدین موفق به تولید سرنخ شدهاند.
یافتن لیدهای با کیفیت در شبکه های اجتماعی یک واقعیت است. با این حال، مهم است که شما یک بستر مناسب برای صنعت خود بیابید. طبق آمار بالا، شبکه اجتماعی لینکدین بیشترین بازده B2B را ایجاد مینماید.
پس منطقی است که کار را از اینجا شروع کنیم زیرا این بستر برای صاحبان مشاغل و متخصصینی ساخته شده است که مایل به برقراری ارتباط با یکدیگر هستند. برای جذب لیدهای با کیفیت میتوانید:
– یک مسابقه در وب سایت خود ترتیب دهید
تنظیم یک مسابقه در وب سایت به بازدیدکنندگان این امکان را میدهد تا به سوالاتی که شما برای سنجیدن کیفیت یک لید خوب نیاز دارید پاسخ دهند. در پایان مسابقه، شما میتوانید یک منبع رایگان از کتاب الکترونیکی یا پی دی اف در اختیار آنان بگذارید تا بدین ترتیب ارزش مسابقه شما نیز افزایش یابد.
– مستقیما با لیدهای بالقوه صحبت کنید
با بازاریابی B2B، هرگز آسان نیست که با صاحبان یا مدیران شرکت ارتباط مستقیمی داشته باشید. در واقع مجبور هستید که قبل از رسیدن به مدیر شرکت، از کانال های دیگری مانند کارمندان عبور کنید. پس سعی کنید به طور مستقیم از طریق پلتفرم هایی مانند لینکدین با آنها در ارتباط باشید.
در حقیقت، لینکدین یک پلتفرم کسب و کار محور است و قابل قبول است که شما مسئله ای را با یک مدیر اجرایی در میان بگذارید. در برخی موارد، پلتفرم هایی مانند ایمیل، فیس بوک یا واتساپ نیز ممکن است به کار آیند، اما خطر آزرده ساختن شخصی که با او تماس میگیرید نیز وجود دارد.
پس اگر میخواهید از این شبکه های اجتماعی برای برقراری با لیدهای خود استفاده نمایید بهتر است که در ابتدا اطلاعات بیشتری را در مورد این اشخاص بیابید.
– بازاریابی ارجاعی
بازاریابی ارجاعی یکی از منابع قدرتمند لیدهای با کیفیت است. اگر کسی از محصول شما استفاده کند و نتایج خوبی از آن ببیند، آن را به همکاران و دوستان خود توصیه مینماید.
در اکثر موارد، آنها این خبر را به افرادی که علاقه چندانی به محصول شما ندارند، نمیدهند زیرا زمان خود را بیهوده تلف کردهاند. در عوض، آنها این پیشنهاد را به شخصی میدهند که از نظر مالی و نیاز به محصول مطابقت داشته باشد.
با این حال، مشتریان به طور خودکار لیدهای با کیفیت را به شما تحویل نمیدهند و شما باید از مشتریان خود درخواست ارجاع نمایید. برای مثال با ارائه تخفیف در خرید بعدی میتوانید آنها را تشویق به این کار کنید.
– فیس بوک منبعی از لیدهای با کیفیت است
فیس بوک گزینه های سفارشی سازی بسیاری را برای کسب و کارها در صفحات و گروه های خود ارائه میدهد. با این حال، اکثر شرکت ها از این گزینه ها به طور کامل استفاده نمیکنند و در عوض، فقط محتوای مربوط به محصولات خود را پست میکنند.
به چیدمان صفحه فیس بوک خود دقت کنید و مانند صفحه فروش یا لندینگ پیج مانند آن رفتار کنید. صفحه را به طور مداوم با محتواهای جذاب به روز کرده و مطمئن شوید که یک دعوت به عمل (Call-To-Action) مشخص و واضح برای لیدها وجود دارد.
چگونه میتوان سرنخ های با کیفیت را شناسایی کرد؟
تعریف یک لید یا سرنخ با کیفیت با توجه به محصولات یا خدمات هر شرکت متفاوت خواهد بود. بهترین مکان برای شروع شناسایی لیدهای با کیفیت، ردیابی ورودی های آنها است. نمونه ای از ردیابی اطلاعات لید از طریق فرم های وب سایت و نرم افزارهای بازاریابی میباشد.
زمانی که یک مشتری احتمالی، فرمی را در وب سایت شما پر میکند تا به محتوای قابل بارگیری رایگان مانند یک کتاب الکترونیکی دسترسی پیدا کند، آنها باید اطلاعات خود را ارائه دهند. پس از آن شما میتوانید تنها با نام، ایمیل یا شماره تماس آنها، لیدها را شناسایی نمایید.
اگر شرکت شما چندین محصول را مانند نرم افزار، برنامه و یا سخت افزارهای فنی را به فروش میرساند، در این صورت میتوانید قسمتهای بیشتری را به فرم مذکور اضافه کنید تا اطلاعات بیشتری را در مورد آنها جمعآوری کنید. این امر میتواند لیدها را بر اساس بخش، محصول و یا علایق دسته بندی کند.
سخن آخر
اکنون که در مورد لید یا سرنخ در فروش بیشتر آموختید، توصیه میکنیم که برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد بازدیدکنندگان وب سایت خود و اینکه چه محتواهایی آنها را به سمت شما سوق میدهد از ابزارهای تولید لید بهره گیرید. اصول اولیه ای که در این مقاله با شما در میان قرار دادیم فقط آغاز کار است و سعی کنید که به بهبود فرمها و لندینگ پیج ها ادامه دهید و محصولات خود را در محیط های چند کاناله تبلیغ کنید.
سعی کنید ارتباط نزدیکی با تیم فروش خود داشته باشید تا این اطمینان را حاصل نمایید که آنها لیدهای با کیفیتی را به طور منظم ردیابی میکنند. در نهایت فراموش نکنید که روش های مختلفی برای تولید لید وجود دارند و شما میتوانید با بهره گیری از آنها سرنخ در فروش را ارتقا داده و کسب و کار خود را به طور چشم گیری بهبود بخشید. از اینکه تا پایان یکی دیگر از مقاله های فراپیام ما را همراهی نمودید، نهایت تشکر را از شما عزیزان داریم.
